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【专访】广东湛江涂料经销商郑志辉

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浏览：- 发布日期：2019-02-18 13:30:00【大中小】

对于涂料经销商来说，绑住终端零售客户才是核心，要做好渠道分销，终端的选择和品项的搭配才是至关重要的。数码彩广东湛江油漆涂料代理商郑志辉（以下简称郑总），从卖乳胶漆到卖效果，短短2、3年时间，开拓分销网点，引爆当地市场，迅速“吸金”。为此，小编独家采访郑总，讲述郑总做渠道分销的独门秘笈。
结缘数码彩·思维碰撞
谈及郑总的分销秘笈，不得不提及数码彩。郑总说道，起初决定代理数码彩，缘于一次与数码彩董事长陈兆良的交谈，陈兆良先生对整个行业的了若指掌，营销思维和销售模式超前，天马行空又独具慧眼，对技术研发执著，衷于研发业界唯一的东西，这些思维特质都吸引了郑总的注意。确实，数码彩在当时，晒着卖的白漆，闻着卖的清漆、洗着卖的乳胶漆这3款产品风靡市场，成为涂料界的一段佳话。
“不断求变，只做行业唯一”，这般魄力唯数码彩所独有，郑总为此决心回到湛江代理数码彩品牌。
从卖乳胶漆到卖效果体验
由于当时湛江建材市场的特殊性，卖板材的也同时在卖油漆，因此，郑总起初代理数码彩，单做乳胶漆代理。受当时国外大品牌、市场大洗牌等环境影响，2010年，郑总转向卖效果，从数码彩总部学习体验式店面模式，重塑油漆店面形象摆设，沿用样板，郑总“卖效果”的体验模式，在当时的湛江建材市场仅此一家，瞬间在当地市场传开。
定游戏规则，逆向思维开拓分销
数码彩“卖效果”的口碑在湛江当地获得了很好的反响，郑总认为效果不仅仅在市区推广，周边县级以下城市也需要实现效果推广，便开始转向开拓涂料渠道分销的路线。
起初着手开拓分销商，郑总认为当时的涂料店主都倾向于代理大品牌，难以撬动。为此，郑总没有走找油漆涂料店洽谈做分销的路线，逆向思维，直接找板材店（湛江地区最初卖板材的，都卖油漆），看是否能将生意敲定。
此外，郑总选择分销商，只选做得第二好的板材店，绝不找做得最好的，看似匪夷所思，实则暗藏玄机。郑总介绍道，找最好的板材店，大品牌观念根深蒂固，很难洽谈。相反，找第二好的板材店，店主迫切希望将生意扩大，用数码彩效果与提升板材店销量作为利益点，开拓分销。
为了避免同城分销价格竞争的产生，郑总制定分销“游戏规则”，保障分销市场运作顺畅。短短2、3年时间，郑总在当地及周边县级开拓多个分销点，结合湛江地区建材市场环境，与板材店合作，做渠道分销，更好地将数码彩效果渗透到终端市场，提升利润空间。

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